18.12.2008 15:35 - Как изменились планы развития ГК «Рольф» на следующий год в свете
текущих тенденций?- Будущей весной мы планируем закончить
строительство дилерских центров Toyota и Lexus в Москве. Реализацию многих
других проектов придется отложить. Еще в августе 2008 года я говорил об
экспансии в регионы как о перспективном направлении развития бизнеса. Надо
призанять, что сейчас рынок не способствует такому развитию. Например, пока мы
не будем открывать новые салоны в Петербурге, хотя, как вам известно, у «Рольфа»
было запланировано еще несколько предприятий на улице Савушкина и Октябрьской
набережной. - Это вынужденные меры - мы не можем прогнозировать рыночную ситуацию в
долгосрочной перспективе. О ней можно будет рассуждать в зависимости от того,
как мы переживем следующие год-полтора. Кроме того, начинать новое строительство
сейчас не имеет смысла. - Как реагируют импортеры на пересмотр планов развития
дилерами?- Импортеры стали более гибкими и разрешают временные
решения. Зачем строить новый салон, если можно год-два продавать автомобили с
арендованного шоу-рума? Я полагаю, в ближайшие 18 месяцев развитие дилерских
групп возможно только за счет аренды. - Планирует ли «Рольф» приобретение других дилеров в период
кризиса?- Пока на рынке нет достойных предложений. Надо понимать,
что за 10 EBITDA, как прежде, продаться дилерам, которые это планировали, уже не
удастся. Не получится и за восемь, и даже за пять. В лучшем случае за три
EBITDA. И то при условии, что компания не имеет внушительных долгов и больших
запасов. Так что как только поступит адекватное предложение, мы его будем
рассматривать. Кстати, не думаю, что найдется много продавцов. Разве что банки
будут распродавать активы разорившихся дилеров. - Вы полагаете, можно ожидать банкротств среди российских
дилеров?- Я не могу оценить финансовое состояние конкретных
компаний, поскольку не являюсь их банком. Опасность банкротства есть, особенно
если дилер имеет большие складские запасы и долги, а банки его не
перекредитовывают. Но таких дилерских групп по всей России пять-десять. - Какие основные тенденции будут, на ваш взгляд, наблюдаться на
автодилерском рынке в следующем году? Что будет с ценами на автомобили в
следующем году?- Первая половина 2009 года пройдет под девизом
«Распродаем сток предыдущего года». При этом надо понимать, что сток, который
останется у автопроизводителей на следующий год, - это не самый ходовой товар.
Весь ходовой вымоется за декабрь и январь. Неликвидные автомобили конечно же
будут распродаваться с помощью специальных акций, но в целом по ряду причин цены
на автомобили будут расти. Уже сейчас о повышение цен объявили Mazda, Toyota и
Ford. - Что нужно делать дилеру в такой ситуации?-
Нужно перестать думать штуками. С точки зрения поддержки бизнеса необходимо
начать мыслить категорией доходности, а с точки зрения развития необходимо
уделить внимание «наполнению» каждой сделки, которую совершает дилерский центр.
Мы не просто продаем один, два, тысячу автомобилей - в каждом случае мы
предлагаем клиенту целый комплекс услуг. А для того чтобы он остался с нами
обслуживать свой автомобиль, нужно обеспечить ему самое высокое качество
сервиса. Конкуренция на рынке высока, если мы не отработаем на 100%, мы клиента
потеряем. - Из-за того что продажи падают, доля сервиса в общей доходности бизнеса
существенно возрастает. Поэтому нам придется конкурировать с серыми СТО. Для
этого нужно предложить клиентам интересные программы лояльности - особенно это
касается послегарантийных автомобилей. - Рост цен на автомобили одновременно с ростом ставок по автокредитам
сделает автомобили все менее доступными для населения…- Это так.
Раньше количество клиентов каждый год увеличивалось вдвое. Теперь новых клиентов
не будет, поэтому сейчас основная задача - удержать существующих. Хорошая
новость - это позволяет сократить затраты на рекламу. Вызов для компании -
прибавится работы с клиентами. То есть качественное обслуживание уже не является
и не будет являться конкурентным преимуществом. Для выживания это необходимо
априори. - Раньше клиенты хотели многого, но дилеры на это не обращали особого
внимания, так как клиентский поток был огромный. А теперь необходимо
предоставлять максимально гибкие условия. Кризис - хороший повод задуматься, как
вы работаете с вашими клиентами. - Каковы ваши прогнозы по продажам иномарок в России на 2009
год?- Думаю, объем продаж иномарок в 2009 году покажет средний
между 2006 и 2007 годами уровень. Возможно, эта цифра шокирует, но ведь в те
годы продажи нам казались фантастическими. - Когда автомобильный рынок, по вашему мнению, вновь начнет
расти?- Очевидно, когда закончится кризис. Но я бы не рассчитывал,
что текущий спад - тенденция краткосрочная. Сейчас можно лишь уверенно говорить,
что объем продаж новых автомобилей снижается и будет снижаться, по крайней мере
в начале 2009 года. При этом надо понимать, что сладкие времена закончились, и
даже если рынок начнет расти, он никогда не будит расти прежними темпами. То
есть такой ситуации на рынке, как за прошедшие 5 лет, уже не будет. - Какими будут российский автодилерский рынок и компании после
кризиса?- Выживут сильнейшие - те, кто еще до кризиса выстроил
грамотную стратегию работы со своими клиентами, с одной стороны, и управления
своими финансами - с другой. Таким образом, уровень конкуренции на рынке будет
очень высоким. - Со следующего года в России отменяется взимание двойного НДС при
торговле подержанными автомобилями. Ожидаете ли вы, что это подстегнет развитие
программ trade-in?- Направление trade-in становится все более
приоритетным в связи со снижением прибыльности в продажах новых автомобилей. Это
кстати, крайне важная составляющая того комплекса услуг, который мы
предоставляем клиенту. Поэтому, несмотря на кризис, стратегический план развития
компании остается прежним - до 2013 года наше подразделение по продаже
подержанных машин BlueFish планирует открыть 80 автономных площадок в крупных
городах России. В Петербурге подразделение имеет шесть площадок на территории
дилерских центров «Рольфа». Там также планируется открытие автономных центров
продаж, однако сроки реализации проектов сейчас непонятны. О причинах я уже
говорил выше.
