Как повысить цены на свои услуги и не потерять клиентов
16.11.2009 08:58 1. Если вы решились на повышение цен, грамотно объясните потребителям, почему идете на это. В частности, по мнению Екатерины Асинской, менеджера по маркетингу ЗАО "Северен–Телеком", для того чтобы ваши клиенты спокойно отнеслись к повышению цен, необходимо провести грамотную работу и правильно проинформировать о том, почему так случилось. "Я имею в виду не заявления: "Нам повысили стоимость аренды, поэтому мы повысили цены" или "У нас сменился поставщик, поэтому цены стали выше" — такого рода информация как раз вызовет негатив, — говорит она. — Необходимо правильно рассказать клиенту, какую дополнительную выгоду он получит, пусть даже ему придется заплатить немного больше, например: "Мы сменили поставщика, потому что предыдущий перестал выполнять обязательства в срок. Зато теперь мы можем гарантировать вам сроки доставки и увеличить период бесплатного сервисного обслуживания с полугода до года". По словам Дениса Войтова, менеджера корпоративного отдела ООО "Компания Симпл СПб" (торговля элитным алкоголем), все клиенты компании знают, что цены на продукцию привязаны к курсу евро. "Мы работаем с зарубежными поставщиками вин, поэтому и зависим от курса евро, — говорит он. — И когда цены немного повышаются в связи с ростом курса евро, никто не удивляется". 2. Повышая цены, позаботьтесь о добавленной стоимости ваших товаров или услуг. "Для того чтобы клиенты не возмутились и не ушли, необходимо создавать добавленную стоимость услугам — повышать качество услуги, уровень сервиса, расширять состав услуги и постоянно ее дорабатывать", — советует Екатерина Асинская. 3. Объясните повышение цены на продукцию переводом товара в премиум–сегмент, проведите соответствующие рекламную и маркетинговую кампании. "Скажем, вы производите пшеничную кашу и хотите повысить цены на нее. Для этого можно, скажем, перевести вашу кашу в премиум–сегмент, чтобы потребители поняли причины подорожания, — рассказывает Михаил Квасников, генеральный директор ООО "Яркая звезда" (обладатель мастер–франшизы ресторанов Carl’s Junior). — Что отличает кашу премиум–сегмента от обычной каши? Для начала более качественная и солидная упаковка. Поместите вашу кашу в эту упаковку, а затем проведите широкомасштабную и при этом недорогую рекламную кампанию, убеждающую потребителей в том, что ваша каша теперь — продукт премиум–класса". По словам Михаила Квасникова, из–за кризиса цены на услуги рекламных и маркетинговых агентств упали, поэтому реклама товара может стать действительно недорогой. "К тому времени, как все потребители узнают о том, что эта каша — элитный продукт, кризис, возможно, уже закончится и у людей появятся деньги для покупки продуктов премиум–сегмента, — говорит Михаил Квасников. — Таким образом, вы не только не растеряете клиентов, но и приобретете новых". Этот метод применим, разумеется, к продуктам, разница в качестве которых не слишком ощущается, — мыло, стиральный порошок и т.д.
