Продавцам изменят систему оплаты
11.08.2009 09:26 Таковы результаты исследования компании Staff Standard,
в котором приняли участие генеральные и коммерческие директора 237 компаний
Петербурга, В2В и В2С сфер. Под "изменением стратегии продаж" имеется в виду вывод на
рынок новых товаров, расширение каналов и территорий сбыта, акцентирование
внимания на целевых сегментах и т. п. Повысить мотивацию продавцов руководители
собираются, жестко привязав оплату труда к результатам. А вот увольнять
сотрудников или менять структуру отдела сбыта многие считают малоэффективными
методами в нынешних экономических условиях. "Эти результаты демонстрируют, что время прямого сокращения
издержек на продажи завершено, - считает старший консультант Staff Standard
Виктория Казакова. - Сегодня большинство руководителей видит свою главную задачу
в пересмотре стратегии продаж. И это соответствует принятому сегодня мнению
экспертов о гибкости и креативности, без которых выйти из кризиса очень
сложно". Изменить еще и систему оплаты труда продавцов намерены 52%
опрошенных руководителей. Такой уровень интереса к этому методу вызван, по
мнению Виктории Казаковой, несколькими причинами: "Во-первых, желанием снизить
финансовые риски, переведя вознаграждения в категорию переменных Ненаписаная
статьяиздержек. Во-вторых, усилением мотивации сбытовиков на достижение
новых целевых показателей. И наконец, при правильном построении и внедрении -
быстрой окупаемостью". Около 36% топов полагают, что увеличить продажи можно,
сменив традиционные подходы в маркетинге и рекламе на инновационные. "Если
раньше отрабатывала практически любая реклама, то теперь задача усложнилась -
как заинтересовать редкого денежного покупателя. Кроме того, если в последнее
время на большинстве рынков шло смещение на "дорого и качественно", то теперь
надо продумывать другие привлекательные стороны товара", - говорит специалист
Staff Standard. В этом исследовании интересен и тот факт, что, несмотря на
прогнозируемую осеннюю волну сокращений, 27% компаний намерены, напротив,
привлечь в свои команды высококвалифицированных специалистов. Впрочем, результаты исследования - это в большинстве случаев
только намерения руководителей, и лишь единицы реализовали их на практике. Это
подтверждают и данные недавнего исследования Высшей школы маркетинга и развития
бизнеса ГУ-ВШЭ, согласно которому первое, что сделали компании (около 80%), это
снизили цены, использовали режим экономии, усилили маркетинговые действия. Специалисты ВШМиРБ разрыв между словами и делами топов
объясняют тем, что многие из руководителей, вышедших из предпринимателей, до сих
пор рассматривают стратегию как нечто абстрактное, не привязывая к ней
тактические действия. Виктория Казакова считает, что часть компаний могли не
внедрить названные в исследовании методы, к примеру, из-за недостатка
компетенций или средств.
