Антикризисные истории: как заработать миллионы с помощью осциллографа
14.09.2009 09:42 Коллеги посоветовали ему заняться бизнесом, и в 1964 году
появилась LeCroy Research Systems. К началу 1980–х компания, специализирующаяся на
измерительных инструментах для физических лабораторий, уже контролировала 80%
специфичного рынка. В 1983 г. Уолтер задумался о более массовых рынках и в 1985
г. представил первый цифровой осциллограф. Рынок электронных измерений рос быстро. Вместе с ним росла и
компания. Пока на нее не обратил внимание лидер рынка — Tektoronix. Масштаб
компаний был несопоставим: продажи Tektoronix превышали продажи LeCroy в 26 раз
— $1,3 млрд против $50 млн. Но конкуренты, даже маленькие, не нужны никому. В
1992 г. Tektoronix предъявляет LeCroy иск, суть которого связана с нарушением
патентного права. Итогом стал, как сообщал в то время Wall Street Reporter,
кабальный для LeCroy контракт, по которому ежегодно в течение 10 лет нужно
платить по $3,5 млн. При этом контракт мог быть расторгнут со стороны Tektoronix
по множеству причин, и тогда LeCroy потерял бы право производить свою
продукцию. Параллельно случился и кризис управления. Большинство
продавцов в компании были из ученых, которые хороши были в науке, но не в
продажах, из–за чего последние несколько лет компания едва приносила прибыль.
Удар Tektoronix усугубил ситуацию. Лекрой решает доверить свое детище
специалисту со стороны, чтобы привести в порядок бизнес–процессы. В 1993 году пост управляющего занимает Лутц Хенкельс,
менеджер и предприниматель с сильной научной подготовкой. Он полностью
реорганизует продажи, оптимизирует бизнес–процессы, сворачивает не приносящую
доход деятельность и продвигает новые осциллографы, которые дают львиную долю
прибыли. Лекрой тем временем пытается найти новое применение измерительной
технике на рынках компьютеров, в сетях и телекоммуникациях. В 1994–м — году реорганизации, убытки компании составили $1
млн. Но уже на следующий за счет новых разработок выручка достигает $82 млн, в
1996 г. — $100 млн, в 1997–м — $120 млн. Под грамотным управлением LeCroy
достигает на рынке цифровых осциллографов доли в 10%, уступая только лидерам —
Tektronix (45%) и Hewlett–Packard (18%). Факты: Лутц Хенкельс руководил LeCroy до 2002 г., когда
на этом посту его сменил Томас Ресльюик. Согласно отчету компании, в I
квартале 2009 года ее оборот составил $40,7 млн, что на 5,2% больше, чем за
предыдущий период. А чистая прибыль выросла вдвое, до $1,5
млн.
